1장 “어떻게 해야 내가 파는 상품이 돋보일까?”

 

 001 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라 (기회를 잃을 수도 있습니다)

 002 제품을 더욱 돋보이게 하는 ‘이것’ (사은품 또는 이게 다가 아닙니다)

 003 심리를 알면 고객의 관심을 구매로 바꿀 수 있다 (무료 또는 샘플 제공, 그 다음 유료) 

 004 어려운 부탁도 거절하지 못하게 하는 ‘한 발’ (사소한 부탁 다음 적당한 부탁, put in the door) 

 005 비싼 제품의 매출을 올리고 싶다면 선택지는 3개로 만들어라 (중간 가격으로 선택 유도) 

 006 한 번 내 것이 되면 애착이 생긴다 (보유효과, 미리 써보게 하라) 

 007 가격은 단가로 표시할수록 좋다 (하루 얼마) 

 008 비싸면 질도 좋다고 생각하는 사람은 반드시 있다 (비싼 메뉴도 준비하라) 

 009 고객의 지갑이 열리는 순간을 잡아라 (타이밍을 잡아서 업셀링, 크로스 셀링) 

 010 내가 의도한 결과로 이끄는 기술 (절대적인 비교가 아니라 상대적인 비결) 

 011 평범한 것을 좋아 보이게 하려면? (큰거 다음에 작은거, 비싼거 다음에 싼거) 

 012 영업할 때 전제를 말하면 유리해진다 (대부분 그렇게 하세요. 초보자들은~) 

 013 큰 차이를 이끄는 사소한 한마디 (고객에게 직원에게 라벨을 붙여라, 그대로 행동한다.) 

 014 고객이 내 의지로 결정했다고 믿게 하라 (진심으로 원하신다면, 목표를 적고, 서명해 주세요) 

 015 ‘자유’라는 말에는 힘이 있다 (자유롭게 하시면 됩니다~) 

 016 말을 끝내지 않으면 기억에 남는다 (미완성 효과, 잠시뒤에~, 자이가르닉 효과, 더 자세한 내용은...) 

 017 설득력이 부족하면 권위를 더하라 (가훈, 명언, 유명인, 인정받은, 입상한~ )  

 018 홍보는 남이 해야 하는 이유 (사회적 증명의 원리, 권위 주기, 주워듣기 효과, 나에 대한 추천문구 수집필요) 

 019 왜 ‘TV에서 소개한 것’은 좋아 보일까? (TV 와 영상의 영향력) 

 020 누구에게나 있는 1위를 찾아라 (한정 조건하의 사실, 지점1등, 회사 1등, 연도대상, 우수인증설계사) 

 021 많은 사람이 찬성하는 의견에 주목하라 (사회적 증명, 효과가 있다고 한다)

 022 잘나가는 가게는 왜 항상 잘나갈까? (매진, 인기상품, 타사 도입사례) 

 023 내가 BGM에 영향을 받고 있었다고? (구매행동, 회의에서, 상품발표회에서) 

 024 바빠 보이는 가게가 바쁜 가게가 된다 (택배운송장, 바쁘지만 시간을 내 보겠습니다) 

 

2장 내 물건을 사게 만드는 17가지 카피의 기술

 

 025 카피를 본 순간 ‘저건 내 얘기야!’라고 생각하게 하라 (타겟을 좁혀라!) 

 026 ‘OO로 고민이신 분에게’라고 말 걸기 (~로 고민이신 분께, 정보제공) 

 027 카피에 홀수를 넣으면 돋보인다 (4가지 비결, 5가지 교훈, 7가지 비밀) 

 028 사람은 한 번 동의하면 계속 동의한다 (Yes 라고 답할 쉬운 질문부터) 

 029 평범한 카피를 변신시키는 ‘매직 워드’ (긴급공지, 업계최초, 보장, 마법, 극찬, 유행, 속보, 기적, 이제까지~) 

 030 고객이 사는 것은 상품이 아니다 (평가가치 강조, 사랑이 이뤄지는 발렌타인 사과)  

 031 살아 있는 문장을 만드는 ‘ETAC’ (감정,사고,행동,대화 - 공감을 먼저 얻어라)

 032 상대가 잡기 쉬운 공부터 던져라 (기꺼이 받을 만한 정보 먼저 던져라) 

 033 하지 말라고 하면 관심이 생긴다 (칼리굴라 효과, 아직은 신청하지 마세요. 아무나 권하지 않습니다. 필요성을 느껴야, 기본을 갖춰야) 

 034 실패하기 싫은 마음을 자극하라 (~하게 되지 않으려면, 후회하지 않으려면~) 

 035 즐거움이 늘 정답은 아니다 (자녀를 위해  ~ 하는 것은 어떨까요?)

 036 항상 구체적으로 말하라 (방관자가 되지 않으려면 구체적인 행동과 내용을 확실하게 전달하라) 

 037 카피의 ‘주어’는 고객이다 

 038 홍보할 때는 항상 ‘나’를 드러내라 (나의 정보를 얼굴과 함께 전달해야 관심과 믿음이 간다) 

 039 권위를 내세워 평가를 높여라 (좋은 인상, 용모, 일류대학, 기획하라) 

 040 분위기를 바꾸는 웃는 아기 사진의 효과 (강의 시 아기사진 먼저) 

 041 같은 상품을 다르게 어필하는 쉬운 방법 (평가가치, 스토리텔링, 차별화된 가치) 

 

3장 “호감도를 높이려면 만나는 횟수를 늘려라”

 

 042 얼굴을 계속 마주치는 게 중요한 이유 (호감 스위치를 켜라, 빈도와 지속시간이 중요) 

 043 소통 만렙처럼 보이는 기술 (강연전 인사/노출, 단순접촉, 유사성, Yes유도, 접촉, 근접, 자이언스 효과) 

 044 호감도를 올리는 ‘2 : 8/ 5 : 8의 법칙’ (2번 만나면 80% 포기, 권유 안하고 5번 만나면 성공율 80%, 호감도와 신뢰도 먼저)

 045 상대의 ‘눈, 입, 몸’을 의식하라 (잘 들어주는 사람이 되라) 

 046 꼭 기억해야 할 3가지 기술, 미러링(mirroring), 페이싱(pacing), 백트래킹 (back tracking) 

 047 상대와 나 사이에 다리를 놓아라 (들어주고, 내 이야기 하기 - 라포) 

 048 처음 만난 사람과는 주파수를 맞춰라 (상대와 비슷한 크기, 톤, 속도로 이야기 하기)

 049 상대가 나와 같은 점이 있다고 느끼게 하라 (공통점, 관련성, 유사성) 

 050 좋은 첫인상을 주려면 무조건 장점부터 말해라 (첫인상, 확증편향, 나의 장점소개) 

 051 한마디를 더하면 첫인상이 달라진다 (날씨 참 좋네요. 좋은 대답 기대합니다. 연결화법)

 052 YES를 부르는 악수의 힘 (스킨십 효과) 

 053 내 편을 만드는 간단한 방법 (명함뒤 반드시 악수) 

 054 상대의 ‘개인적 거리’에 들어가라 (친밀한 거리를 유지하라. 45cm 이내)   

 055 평소에도 긍정적으로 말해야 하는 이유 (즐거운 정보를 가져오는 사람이라는 인식) 

 056 자주 웃으면 일이 늘어난다 (웃는 사람에게 다가간다.)

 057 항상 매력적으로 보이는 사람의 습관 (경우에 따라서는 정장보다 캐쥬얼 - 창의적 인재인식)

 058 누구나 민감한 감각이 하나씩은 있다 (오감에 따른 설득법을 시도하라) 

 059 상대의 생각을 알고 싶다면? 답은 상대의 시선에 있다 (eye accessing qaue : 왼쪽 위 - 과거, 오른쪽 위 - 미래, 외쪽 옆 - 과거의 청각, 왼쪽 아래 - 내적대화, 오른쪽 아래 - 신체감각) 

 060 협상할 때 뜻밖의 단서가 되는 동작 언어 (눈, 입, 코, 다리 등) 

 061 결론을 말하는 대신 질문형 문장을 던져라 (~ 라고 생각하지 않으세요?) 

 062 가장 좋은 것은 고객이 직접 선택한 것이다 (중요한 결정에서는 선택권을 넘겨라) 

 063 대화를 이끌어가려면 ‘5W1H’를 이용하라 

 064 까다로운 고객은 ‘삽입 화법’으로 공략하라 (질문하기. ~ 해 주시겠습니까?) 

 065 상대에게 거부감을 주지 않는 화법 (내일 부터 바로 활용해 보시기 바랍니다) 

 066 부탁할 때는 꼭 ‘이유’를 붙이자 (이유를 붙여라. 아니면 그냥 그 내용을 이유라고 해라) 

 067 원하는 것을 모두 얻으려면 요구를 여러 개로 말하라 (~를 하시고 ~를 해 보세요) 

 068 영업에도 쿠션이 필요하다 (관심이 없다면 소용없다. 라포형성 부터) 

 069 내가 하는 말이 내 인상을 정한다 (되도록 좋은 소문 이야기를 하라) 

 070 사람에게는 ‘보답하려는 심리’가 있다 (호혜성, 상호성) 

 071 고객의 앞이 아닌 옆에서 접근하라 (넛지) 

 072 끝이 좋아야 다 좋다 (친근효과. 7걸음은 나가라.) 

 073 이성보다 마음을 건드려라 (분위기, 수량, 금액, 사은품, 권위 등) 

 074 나도 모르게 구매하게 만드는 그 한마디 (만두 두 접시는 드셔야 되요가 아니라 한 접시면 되겠습니까? 가족에게는 필요없으실까요? 묻기) 

 

4장 모두를 사로잡는 프레젠테이션 노하우 11가지

 

 075 상대를 설득하는 최고의 무기 (자신감) 

 076 상상하라, 어느새 돼 있을지니 (내가 되고 싶은 사람을 생각하고 흉내내면 그렇게 된다. 표정,자세 등) 

 077 몸의 움직임이 마음의 자신감을 만든다 (파워자세. 생리학) 

 078 일을 할 때는 보이는 부분에 신경 써라 (보이는 모습에 변화를 주라. 메라비언 법칙) 

 079 극도로 긴장될 때 상대의 시선을 돌리는 간단한 기술 (이곳을 보시면~ ) 

 080 상대의 머릿속에 그림이 그려지게 말하라 (시각적 묘사를 하라. 색, 형태 등) 

 081 긴장이 심할 때 효과적인 대처법 (느린 템포로 몸에 자극을 주라. 인입현상) 

 082 3명 이상 모이면 큰 힘을 발휘한다 (3의 법칙. 동조현상) 

 083 마지막에 한 번 더 정리하면 기억에 오래 남는다 (에빙하우스 망각곡선) 

 084 좋은 관계를 맺으려면 위치를 잘 정해야 하는 이유 (이기려면 상대의 정면이나 오른쪽) 

 085 상대의 ‘필터’에 맞는 단어로 설득하라 (목적지향형인가 회피형인가?) 

 

5장 “까다로운 고객도 내 편이 되게 하는 ”

 

 086 칭찬은 내가 아닌 다른 사람의 입을 빌려서 하자 (오버하드 커뮤니케이션) 

 087 중요한 고객의 부탁은 일단 거절한 다음에 승낙하라 (No. 하지만 노력해 보겠습니다) 

 088 상대의 사소한 것을 말하면 대화의 품격이 달라진다 (사소한 것을 메모하고 기억하자) 

 089 제안을 하기 전에 긍정적인 암시를 걸어라 (좋은 날, 틀림없이 좋은 일이 생길 것입니다) 

 090 아이돌이 늘 웃는 것처럼 보이는 비결 (웃어라? 아니 그저 앞니를 보여라) 

 091 어려운 사람을 재밌는 사람으로 바꾸는 간단한 기술 (어려운 상대를 상상으로 편한 느낌으로 바꾸자) 

 092 관점을 바꾸면 해결책이 보인다 (포지션 체인지. 모자를 바꿔 써보라)

 093 프레임을 바꾸면 결과도 바뀐다 (리프레이밍)

 094 반복하면 계란으로 바위를 칠 수 있다 (권위 있는 사람이 이야기 하거나, 계속 이야기 하거나)

 095 일할 때 ‘정당화’의 함정에 빠지지 마라 

 096 다른 사람의 성공을 받아들이는 자세 (능력,노력,난이도,운) 

 097 요청할 때는 집단이 아닌 개인에게 말하라 

 098 나보다 고객이 더 잘 안다 (고객에게 물어라) 

 099 지금 당장 내가 할 수 있는 ‘티끌’을 찾아라 (할 수 있는 것을 하라) 

 100 즉시 사게 만드는 첫 번째 열쇠 (피크 테크닉)